Αναζήτηση
|
|
|
|
Το ζήτημα της επιλογής των πωλητών μιας επιχείρησης είναι ιδιαίτερα σημαντικό,
καθώς πρόκειται για μια απόφαση που θα επηρεάσει καθοριστικά τα κέρδη ή τις
ζημιές της επιχείρησης στο μέλλον. Οι πωλητές είναι, χωρίς υπερβολή, ο
«θεμέλιος λίθος» μιας εμπορικής επιχείρησης και παίζουν πρωταγωνιστικό ρόλο
στην επιβίωση και την ευημερία της, αφού είναι ο συνδετικός κρίκος με τους
πελάτες, τα αισθητήρια όργανα και η κύρια πηγή εσόδων της.
Παρ’ όλα αυτά, είναι μικρό το ποσοστό των επιχειρήσεων που δίνουν τη δέουσα
προσοχή στην επιλογή και πρόσληψη των πωλητών τους. Το αποτέλεσμα, βέβαια, θα
φανεί σύντομα στο υψηλό κόστος, το οποίο αφορά στην εκπαίδευση και
επανεκπαίδευση των λιγότερο κατάλληλων πωλητών, αλλά και στη χαμηλή απόδοση
των πωλητών αυτών – και, κατ’ επέκτασιν, στην πτώση της κερδοφορίας. Είναι,
επομένως, σαφές ότι η ορθολογική στελέχωση του τμήματος πωλήσεων προσδίδει
στην επιχείρηση ένα αναμφισβήτητο συγκριτικό πλεονέκτημα, σε σχέση με τους
ανταγωνιστές της.
ΠΟΙΟΙ ΑΠΟΦΑΣΙΖΟΥΝ
Όσοι λαμβάνουν και «χρεώνονται» την κρίσιμη αυτή απόφαση, πρέπει να
συνεκτιμούν δύο μεταβλητές: τον αριθμό των πωλητών και τον τύπο των πωλητών.
Σε επιχειρήσεις με μικρό αριθμό πωλητών, είναι συνήθως η ανώτατη διοίκηση που
επιβλέπει τη διαδικασία επιλογής και τελικά αποφασίζει. Αντίθετα, σε
περιπτώσεις που το δίκτυο πωλητών είναι μεγαλύτερο και ο δείκτης αποχωρήσεων
υψηλός, η απόφαση λαμβάνεται σε χαμηλότερα διοικητικά επίπεδα (όπως π.χ. από
τον επιθεωρητή πωλήσεων μιας περιοχής). Επίσης, σε επιχειρήσεις στις οποίες η
εργασία του πωλητή δεν είναι ιδιαίτερα πολύπλοκη και απαιτητική, η επιλογή
γίνεται συνήθως από τους επιθεωρητές πώλησης. Αντίθετα, όταν οι πωλητές
χρειάζεται να έχουν κάποια πιο συγκεκριμένα προσόντα (ειδικές τεχνικές
γνώσεις, πτυχίο Πανεπιστημίου κ.λπ.), στην απόφαση πρόσληψης συμμετέχουν
περισσότερα στελέχη και σύμβουλοι.
Ο ΔΡΟΜΟΣ ΠΡΟΣ THN ΠΡΟΣΛΗΨΗ
Για να καταλήξει, όμως, η επιχείρηση στο τέλος αυτής της διαδικασίας, δηλαδή
στην πρόσληψη πωλητών, πρέπει να περάσει από διάφορα στάδια.
1. Γνωρίζοντας τη φύση των προϊόντων και τις κατηγορίες των πελατών με
τους οποίους θα έρχεται σε επαφή ο πωλητής, η επιχείρηση πρώτα απ’ όλα
συγκεκριμενοποιεί τα κύρια χαρακτηριστικά της θέσης εργασίας. Αυτό γίνεται,
συνήθως, από κάποιο στέλεχος του Τμήματος Πωλήσεων ή Προσωπικού, χωρίς να
αποκλείεται η περίπτωση ανάθεσης της δουλειάς σε εξωτερικό σύμβουλο. Μέσω της
περιγραφής της θέσης εργασίας προσδιορίζονται, επίσης, οι ευθύνες και τα
καθήκοντα της θέσης – επομένως και οι σωματικές και διανοητικές ικανότητες
(και τα προσόντα γενικότερα) που πρέπει να διαθέτει ο πωλητής που θα
προσληφθεί.
2. Το ουσιαστικότερο, ίσως, στάδιο στη διαδικασία επιλογής και
πρόσληψης, είναι η ανεύρεση και η προσέλκυση των υποψήφιων πωλητών. H
επιχείρηση έχει στη διάθεσή της μια πληθώρα πηγών άντλησης πωλητών και στόχο,
όχι τη συγκέντρωση όσο το δυνατόν περισσότερων υποψηφίων, αλλά την προσέλκυση
εκείνων που έχουν τα κατάλληλα για τη θέση προσόντα. Οι πηγές αυτές θα
μπορούσαν να διακριθούν σε:
* ενδοεπιχειρησιακές πηγές (το προσωπικό πωλήσεων της ίδιας της
επιχείρησης, τα στελέχη της εταιρείας, οι ενδοεπιχειρησιακές μεταθέσεις και οι
αιτήσεις για πρόσληψη που έγιναν στο παρελθόν) και
* εξωεπιχειρησιακές (άλλες επιχειρήσεις, εκπαιδευτικά ιδρύματα,
αγγελίες και γραφεία επιλογής προσωπικού).
KPITHPIA ΕΠΙΛΟΓΗΣ ΠΩΛΗΤΩΝ
Έχει παρατηρηθεί πως ένας μικρός αριθμός επιτυχημένων πωλητών φέρνει στην
επιχείρηση τον μεγαλύτερο όγκο πωλήσεων. Αυτή η διαπίστωση έχει οδηγήσει τις
περισσότερες εταιρείες στον καθορισμό ενός συγκεκριμένου αριθμού κριτηρίων
πρόσληψης πωλητών, με σκοπό τη διερεύνηση των στοιχείων που αποτελούν τους
παράγοντες της υψηλής απόδοσής τους. Ας δούμε ορισμένα από τα κριτήρια
επιλογής πωλητών, τα οποία μπορεί ταυτόχρονα να θεωρηθούν και ως μεταβλητές
που επιδρούν στην απόδοσή τους:
1. Πρώτα απ’ όλα υπάρχουν τα δημογραφικά και φυσικά
χαρακτηριστικά που περιλαμβάνουν την ηλικία και το φύλο των υποψήφιων
πωλητών. Για πολλές επιχειρήσεις, όμως, τα κριτήρια αυτά δεν διαδραματίζουν
καθοριστικό ρόλο, καθώς εξακολουθεί να ισχύει η αντίληψη πως για ορισμένες
θέσεις εργασίας αντιστοιχούν ορισμένοι τύποι πωλητών. Έτσι, για παράδειγμα,
για τη θέση ενός τεχνικού πωλητή μπορεί να προτιμηθεί ένας άνδρας 30-40 ετών,
ενώ για τη θέση ενός εμποροϋπαλλήλου μια νέα γυναίκα.
2. Τα προσωπικά χαρακτηριστικά, όπως το προσωπικό
υπόβαθρο, η οικογενειακή κατάσταση, η εκπαίδευση και η προηγούμενη εμπειρία
στις πωλήσεις ή / και στο προϊόν, θεωρούνται σημαντικά για την επικείμενη
πρόσληψη. Πολλοί εργοδότες – που θέλουν να μειώσουν τα έξοδα της επιχείρησης
για εκπαίδευση – θα προτιμήσουν, σαφώς, έναν πωλητή με προϋπηρεσία. Επίσης,
ένας παντρεμένος υποψήφιος πωλητής μπορεί να θεωρηθεί καλύτερη επιλογή από
έναν ανύπανδρο, σε ό,τι αφορά τον βαθμό προσήλωσής του στην επιχείρηση και
στην αποφυγή ανεπιθύμητων αποχωρήσεων.
3. Ο διαχωρισμός ανάμεσα στις έμφυτες και στις επίκτητες
κλίσεις ενός πωλητή είναι το επόμενο κριτήριο επιλογής. Αν η
επιχείρηση λάβει υπόψη μόνο τα έμφυτα χαρακτηριστικά του υποψηφίου, ενδέχεται
να χάσει έναν σημαντικό πωλητή, ο οποίος με την εκπαίδευση και την εμπειρία θα
μπορούσε να προσφέρει περισσότερα. Βέβαια, η πίεση του χρόνου και η
ανταγωνιστικότητα στον επιχειρησιακό τομέα επιβάλλουν την πρόσληψη των ατόμων
που φαίνεται να πλεονεκτούν σε νοητικές ικανότητες και ικανότητες αντίληψης.
Αναμφισβήτητα, η ευφυΐα και η υπολογιστική ικανότητα – η έμφυτη τάση να
πραγματοποιεί κανείς με ευκολία υπολογιστικές και αριθμητικές πράξεις – δεν
είναι προσόντα που μπορεί να αποκτήσει κανείς μέσω της εμπειρίας και της
μάθησης. Πρέπει, ωστόσο, να τονιστεί πως τόσο τα έμφυτα όσο και τα επίκτητα
χαρακτηριστικά γνωρίσματα, παίζουν εξίσου σημαντικό ρόλο στην απόδοση του
πωλητή. Έτσι, αφορισμοί του τύπου «οι πωλητές γεννιούνται» ή «οι πωλητές
διαμορφώνονται» είναι ανεδαφικοί. Σίγουρα, τα φιλόδοξα και αισιόδοξα ως προς
τη δυνατότητα ανέλιξής τους άτομα θα εκτιμηθούν θετικά και θα τους
αναγνωριστεί η επίδειξη διάθεσης να εργαστούν.
4. H προσωπικότητα του ατόμου θα προσφέρει μια εικόνα
για την απόδοσή του σε μια συγκεκριμένη θέση, η οποία μπορεί εξ ορισμού να
απαιτεί υπευθυνότητα, κοινωνικότητα και καλή διαχείριση των διαπροσωπικών
σχέσεων. Έχει διαπιστωθεί πως οι υπεύθυνοι πωλήσεων προσλαμβάνουν πωλητές που
είναι αξιόπιστοι, επαγγελματίες, με ικανότητα παροχής καινοτομικών λύσεων και
με διάθεση διατήρησης μακροχρόνιων σχέσεων με τους πελάτες.
5. Επιπλέον, η δυνατότητα γεωγραφικής
μετακίνησης του πωλητή θεωρείται σημαντικό κριτήριο, καθώς
ολοένα και περισσότερες αλυσίδες επιχειρήσεων απαιτούν από τα στελέχη τους τις
ενδοεπιχειρησιακές μεταθέσεις.
6. H πανεπιστημιακή μόρφωση, τέλος, όπως και η διά βίου
εκπαίδευση, αποκτούν όλο και μεγαλύτερη βαρύτητα για την πρόσληψη σε μια
επιχείρηση. Παρά το γεγονός του έντονου ανταγωνισμού και της μείωσης των
θέσεων εργασίας, σήμερα θεωρείται δεδομένη η κατοχή πτυχίων και η ανανέωση των
γνώσεων, σε μια εποχή που οι εξελίξεις τρέχουν με γοργούς ρυθμούς.
Λάθος άνθρωποι σε λάθος θέσεις!
Μελέτη που έγινε πριν από λίγα χρόνια (το δείγμα περιελάμβανε πάνω από 25.000
πωλητές, από 160 εργασιακούς κλάδους) κατέληξε στα εξής εντυπωσιακά
συμπεράσματα:
* Το 55% των ατόμων που ασχολούνται με τις πωλήσεις δεν ταιριάζουν
καθόλου με αυτόν τον χώρο. Σπάνια η απόφαση να δουλέψει κανείς στις
πωλήσεις είναι αποτέλεσμα συνειδητής επιλογής.
Μεγάλη εκπαίδευση δεν παρέχεται. Το εκπαιδευτικό σύστημα δεν διαθέτει τους
μηχανισμούς εκείνους που θα δείξουν στους νέους ανθρώπους ότι οι πωλήσεις
μπορεί να αποτελέσουν μια επιθυμητή καριέρα, ώστε να ακολουθήσουν μια
εκπαίδευση με στόχο την επιτυχή σταδιοδρομία στις πωλήσεις.
Μάλιστα, ενώ όλοι συμφωνούμε ότι οι πωλήσεις αποτελούν τον κρισιμότερο
παράγοντα για την επιτυχία μιας επιχείρησης, ενώ αναγνωρίζουμε ότι οι πωλητές
είναι από τους υψηλότερα αμειβόμενους στην αγορά εργασίας, κατά κάποιον τρόπο
πιστεύουμε ότι η επιτυχία στις πωλήσεις «απλά έρχεται»!
* Από το υπόλοιπο 45%, πάνω από το μισό πουλάει λάθος πράγματα και
σε λάθος τόπο. Ένας πωλητής αυτοκινήτων που δουλεύει στη Λάρισα με μεγάλη
επιτυχία, δεν σημαίνει ότι θα μπορούσε να πουλήσει με την ίδια επιτυχία κότερα
στον Πειραιά ή έπιπλα στη Θεσσαλονίκη. Ίσως, να μην τα κατάφερνε να πουλήσει
αυτοκίνητα άλλης μάρκας στη Λάρισα.
H επιτυχία στις πωλήσεις εξαρτάται από ποικίλους παράγοντες, όπως το προϊόν, η
δομή, η διοίκηση, οι συνάδελφοι, τα δημογραφικά στοιχεία των πελατών, και
άλλες άυλες παραμέτρους που δεν έχουμε ικανά μέσα να τις μετρήσουμε.
Εργαλεία και μέθοδοι επιλογής
Με αυτές τις διαδικασίες φτάνουμε στο δύσκολο έργο της επιλογής, στάδιο κατά
το οποίο χρησιμοποιούνται διάφορα εργαλεία και μέθοδοι επιλογής.
ΟΙ ΣΥΝΕΝΤΕΥΞΕΙΣ
Οι συνεντεύξεις είναι η ευρύτερα χρησιμοποιούμενη τεχνική για την επιλογή των
πωλητών και γενικά του προσωπικού μιας επιχείρησης. Είναι η μέθοδος με τον
υψηλότερο βαθμό αξιοπιστίας, καθώς η καταγραφή των ικανοτήτων των υποψηφίων
γίνεται μέσω των απαντήσεων σε ερωτήσεις προσωπικές και άμεσες. Οι ερωτήσεις
αυτές διακρίνονται σε δομημένες – με προκαθορισμένες/ τυποποιημένες ερωτήσεις
– και σε μη δομημένες, στις οποίες ο υποψήφιος εκφράζει τις απόψεις του
ελεύθερα.
TA ΤΕΣΤ
Άλλη μια μέθοδος είναι η χρήση διαφόρων τεστ. Όμως, για να εφαρμοστούν τα τεστ
αυτά, η επιχείρηση θα πρέπει να έχει καταλήξει σε έναν μικρό αριθμό υποψηφίων,
καθώς κοστίζουν ακριβά. Τα τεστ νοημοσύνης, τα τεστ ικανοτήτων και τα τεστ
προσωπικότητας, έχουν σκοπό να διεισδύσουν λίγο βαθύτερα στον ψυχικό και
ιδιωτικό κόσμο των υποψηφίων, πράγμα που μπορεί να ενοχλήσει μερικούς από
αυτούς. Γι’ αυτό, τέτοια τεστ θα πρέπει να σχεδιάζονται προσεκτικά, με βάση
τις ανάγκες της επιχείρησης.
ΤΟ ΔΙΛΗΜΜΑ
Πώς, όμως, αποφεύγουμε τα λάθη στη διαδικασία πρόσληψης; Ενδέχεται, για
παράδειγμα, οι υπεύθυνοι πωλήσεων να προσλάβουν άτομα που προσιδιάζουν στις
αξίες και τα ενδιαφέροντά τους, αποκλείοντας πωλητές με αντίθετες αλλά
πρωτοποριακές ιδέες. Οι ανταλλαγές εργαζομένων από άλλες επιχειρήσεις μπορεί
να θεωρηθούν ύποπτες για την αξιοπιστία της αγοράς. Επίσης, υπάρχει πάντοτε το
δίλημμα: να προτιμηθούν οι καλοί τεχνικοί που θα μάθουν την πώληση ή οι
πωλητές με τεχνικές γνώσεις; Σταθερά, η απάντηση είναι μία: σε κάθε περίπτωση
πρέπει να δίνονται ευκαιρίες σε κάθε πρόθυμο υποψήφιο.
Tips
Ένας δυναμικός…
… πρόθυμος, εργατικός, ευέλικτος, ευφάνταστος και αποτελεσματικός
πωλητής, είναι το «κλειδί της επιτυχίας» της επιχείρησης
