Η Kerry Flynn Barrett, σύμβουλος ανθρώπινου δυναμικού είχε κάποτε έναν διευθυντή που απέρριπτε τις προσπάθειές της να αναλάβει η ίδια μεγαλύτερα έργα και περισσότερες ευθύνες στην εταιρεία.«Αυτό καθυστερούσε την καριέρα μου», λέει χαρακτηριστικά στην WSJ.

Μόνο όταν ανέλαβε την ομάδα ένας πιο «ανοιχτός» σε αλλαγές διευθυντής, η Flynn Barrett μπόρεσε να ανέβει και να εξελιχθεί. Εκ των υστέρων, αναρωτιέται αν θα μπορούσε να είχε μεταπείσει το αρχικό αφεντικό της χρησιμοποιώντας περισσότερα δεδομένα για να στηρίξει τις προτάσεις της.

Από την παιδική ηλικία μέχρι την επαγγελματική μας ζωή, μισούμε να ακούμε «όχι». Παίρνουμε τις απορρίψεις πολύ προσωπικά ή σοβαρά, ερμηνεύοντάς τες ως προσβολές ή ως το τέλος της καριέρας μας. Απογοητευμένοι, αποσυρόμαστε στα γραφεία μας, θυμώνουμε ή, ακόμα χειρότερα, μιλάμε στο αφεντικό μας εν θερμώ.

«Τις περισσότερες φορές, εστιάζουμε στον λάθος ένοχο», λέει ο William Ury, συνιδρυτής του προγράμματος διαπραγματεύσεων του Πανεπιστημίου του Χάρβαρντ.

«Το μεγαλύτερο εμπόδιο για να πετύχουμε αυτό που θέλουμε, δεν είναι ο δύσκολος άνθρωπος», λέει ο Ury, του οποίου το επερχόμενο βιβλίο “Possible” εξετάζει την προσέγγιση των ανθρώπων εν μέσω συγκρούσεων. «Είναι ο εαυτός μας».

Αφού ακούσετε ένα «όχι», δείξτε ενσυναίσθηση αντί για εκνευρισμό, λέει. Κάντε ζουμ, φανταστείτε ότι εσείς και ο διευθυντή σας είστε ηθοποιοί σε ένα θεατρικό έργο.

Στη συνέχεια, απαντήστε με το «Καταλαβαίνω». Και κάντε μια ερώτηση «τι θα γινόταν αν;». Για παράδειγμα: Τι θα γινόταν αν το δοκιμάζαμε το επόμενο τρίμηνο;

Για να καταλάβετε τι πραγματικά εμποδίζει τον διευθυντή σας, δοκιμάστε το «Γιατί όχι;». (Ο τόνος έχει σημασία εδώ: Θέλετε να ακούγεστε περίεργοι, όχι επιθετικοί, λέει ο Ury.).

Γιατί κολλάει στο «Όχι»

Ίσως ο διευθυντής σας είναι εκ φύσεως απαισιόδοξος ή γνωρίζει περισσότερα για τον τρέχοντα προϋπολογισμό της εταιρείας από ό,τι εσείς. Ίσως ανησυχεί ότι θα τον επισκιάσετε.

Κάντε το εύκολο για τον διευθυντή σας και χωρίστε την πρότασή σας σε δύο φάσεις, λέει ο Tom Krouse, διευθύνων σύμβουλος της Donatos Pizza, μιας αλυσίδας 461 καταστημάτων με έδρα το Columbus του Οχάιο. Η πρώτη θα πρέπει να είναι μια ερώτηση ναι-όχι που είναι σχεδόν αδύνατο να απορριφθεί. Κρατήστε την και συνδέστε την με έναν ευρύτερο στόχο ή πρόβλημα της εταιρείας.

«Το όχι», «δεν είναι πάντα όχι»

Πριν φέρετε τον διευθυντή σας σε δύσκολη θέση κατά τη διάρκεια μιας μεγάλης σύσκεψης, δώστε του μία σελίδα που θα περιλαμβάνει στοιχεία που στηρίζουν την ιδέα σας, λέει ο Peter Mulford, επικεφαλής καινοτομίας στην εταιρεία συμβούλων στρατηγικής BTS. Παρουσιάστε το στο αφεντικό σας ως ένα πρώτο προσχέδιο της ιδέα σας.

Η Amy Gallo, συγγραφέας του βιβλίου “Getting Along”, ενός βιβλίου για τους δύσκολους συναδέλφους, είχε κάποτε έναν διευθυντή που είπε ένα όχι σε σπουδαίες ιδέες, μόνο και μόνο για να τις υλοποιήσει η ίδια λίγες εβδομάδες αργότερα. Ενοχλημένη στην αρχή, η Gallo και οι συνάδελφοί της τελικά συνειδητοποίησαν: Τουλάχιστον οι ιδέες μας υλοποιούνται.

Τώρα, η Gallo συνιστά να χρησιμοποιείτε το «εμείς» αντί για το «εγώ» όταν παρουσιάζετε ιδέες σε ένα ανασφαλές αφεντικό. Και μην υποθέτετε ότι κάποια αρχική αρνητικότητα είναι το τέλος της συζήτησης. «Το όχι», λέει, «δεν είναι πάντα όχι, τελεία και παύλα».